コミュニケーションSS
コカ・コーラNo.1営業マンが教える本当の営業力
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2024年10月30日
職場の人間関係、伝える力、聴く技術などコミュニケーションスキルを学ぶ。元コカ・コーラNo.1営業マンが、現代ビジネスパーソンに必要な本当の営業力を伝える。 ＜ゲスト＞ 山岡彰彦／アクセルレイト21代表 1980年に四国コカ・コーラボトリングに入社。 1995年にコカ・コーラセールスマンコンテストで...
「私は結果を言い訳しない」日本一の営業マンが実践する3つの心構え
コカ・コーラを日本一売った男が語る、今の日本に足りない営業力とは？ 元四国コカ・コーラセールスマンの山岡彰彦氏が、地方のエフラン出身から全国一のセールスマンへと上り詰めた経験から得た営業の極意を紹介する。
Q. コカ・コーラのような有名商品でも、営業の必要性はあるのですか？
有名であることと売れることは別物だ。ブランド力があり誰もが知っている商品でも、様々な選択肢がある現代では地道な営業活動が求められる。コカ・コーラのような商品でも、「この場面ではコカ・コーラがあるといいね」と思ってもらえるような働きかけが必要だ。
Q. 営業で最も大切なスキルは何ですか？
多くの人は「巧みな話術」や「交渉力」を思い浮かべるが、実際に最も重要なのは「相手の話を聞く力」だ。きちんと相手が何を求めているのかに耳を傾ける姿勢が、営業の基本となる。言葉だけでなく行動で信頼を勝ち取ることも重要だ。
例えば、雨の日に商品が濡れないように自分の体で守って配達するといった行動が、相手に信頼感を与える。巧みな話術よりも、このような思いやりのある行動が相手の心を動かすことがある。
Q. 初めて営業職に就いた時の経験を教えてください
営業は学校では学べない。マーケティングやファイナンスは学生時代に知識を蓄積できるが、実際に人と交渉する営業は学問的に確立されていないため、社会に出てすぐに実践が始まる。
私は地方の営業所の助手からキャリアをスタートさせた。同じ大学出身の同期は本社勤務だったが、自分は外回りの仕事。当初は劣等感を感じずにはいられなかった。
Q. 営業の基本的な考え方は何ですか？
営業の基本は「協業」と「協働」の2つの視点だ。「協業」は共に教えるという意味で、「協働」は共に働くという意味だ。お客さんの成長や発展にどう貢献できるかという視点が重要で、単に自社製品を売るだけでなく、お客さんと一緒に価値を創出していく姿勢が求められる。
Q. 営業成績を上げるためのマインドセットは？
商品のせいにしないことだ。「この製品が良くないから売れない」という考えは、単なる言い訳に過ぎない。ネガティブな感情からは良い結果は生まれない。
その代わりに「どういった人が喜んでくれるだろう？」「どういったところに置くと便利だろう？」と考え、ポジティブな発想を持つことが大切だ。このような姿勢で取り組むと、自然と「ありがとう」と言ってもらえる機会が増えていく。
Q. キャリアの中で大きな転機はありましたか？
フードサービス部門への異動が大きな転機だった。それまでのレギュラー部門（パッケージ製品）とは全く異違う、その場で飲料を製造するビジネスを担当することになった。定期的なルートセールスから新規開拓営業への変化に戸惑い、一時はモチベーションが大きく下がった。
Q. 新規開拓で成功するためのポイントは何ですか？
視点を変えることだ。上司から「レストランや喫茶店だけに営業しているんじゃないだろうね」と言われた言葉がきっかけだった。それまで飲食店にしか営業していなかったが、「商品を置いたら喜ばれる場所はどこか？」という視点に切り替えた。
例えば、家具店に行ってみると、家族連れのお客さんがくつろげるカフェスペースがあった。そこに飲料サービスを提案したところ、他店との差別化になると採用された。このように、「相手の都合から考える」ことが新規開拓では重要だ。
Q. 営業は売った後も重要なのですか？
営業は「売って終わり」ではない。フォローすることが次の営業の第一歩となる。お客さんは「この会社はフォローしてくれる会社なんだ」と信頼し、長期的な関係構築につながる。
例えば、芸人の営業で考えると、一度使ってもらって失敗しても、「今度はこういうやり方をすれば面白くなります」と提案できれば関係を続けられる可能性がある。このような姿勢が営業の力となる。
Q. モチベーションの維持方法はありますか？
明確な目標を持つことだ。コンテストで1位を取るという目標があれば、どんな困難があっても前に進む原動力になる。自分が目指すものがあれば、苦労も成長のための糧だと思えるようになる。
Q. 営業職に向いている人はどんな人ですか？
営業は「プロデューサー」のような役割を持つ。ただ言われた通りに商品を売り込むのではなく、「どこに営業すべきか」「どんな提案をすべきか」を自ら考え、価値を創造できる人が向いている。
相手の立場になって考え、「商品を置いたら喜ばれるのはどこか」「便利になるのはどこか」という視点を持てる人が成功しやすい。
Q. 営業で成果を出すために最も大切なことは何ですか？
行動は言葉より雄弁だということだ。礼儀正しさと傾聴は最強の武器となる。営業は一方的に話すのではなく、相手の望むことを理解し、それに応える形で提案することが重要だ。
そして、営業は一度の取引で終わりではない。お客さんと共に成長し、発展していくための継続的な関係構築が成功の鍵となる。