新たなブルーオーシャンを見つけよ 対象を絞ることで見つけた鉱脈
構成／松野紗梨
ベルフェイス・中島一明社長にビジネスのハードシングスを聞くシリーズ。第4話は、プロダクトカンパニーになるための組織変革と3つ目の決断について。どちらの決断にも素早い組織変革が鍵を握った。
プロダクトカンパニーに変革するに当たり、大切になるのが人材・組織です。
歩み始める大きな起点となったのが、山口徹CTO（最高技術責任者）兼CPO（最高プロダクト責任者）が加入したことでした。元々DeNAのエンジニアで、最初は技術顧問として相談させてもらっていたのです。
やはり、私自身がビジネスサイドの人間。プロダクトカンパニーになると宣言して、プロダクト開発に直接かかわるようにしていても、やはりセールスの性分が抜けないのです。
自走する開発組織へ
そこで、プロダクトカンパニーに生まれ変わるには、内部にあなたのような人が必要だと数カ月かけて彼を口説き落としました。
彼がジョインしてからは、彼と働きたいという優秀なエンジニアやプロダクトマネージャーが入社してくれています。まだ道半ばですが、1〜2年で社員の顔ぶれが様変わりするほどの影響がありました。プロダクトを中心に据えて、ビジネスサイドと連携して顧客に対して真摯に向き合う会社へ生まれ変わることができたのは、本当に大きな出来事でした。
実は彼がジョインする前までは、僕がミリ単位のデザインまで口を出していました（笑）。もちろん今でも顧客の声を開発サイドに届けたり、ユーザーとして課題を感じたときには直接伝えたりすることはありますが、基本はお任せできるようになりました。
今は、新機能の開発優先順位や何を「やらないか」の判断、中長期の事業計画、ビジョン・ミッションから逆算して戦略的なロードマップを作るところまで、私抜きでPDCAを回してできます。「自走する」開発組織ができあがりました。
私は出来上がったロードマップを見て、「なるほど……」と言うだけのこともあります。本当に誇らしいですし、プロダクトカンパニーに生まれ変わったのだなと感じます。
正直、少し寂しいと思うこともありますが、株式会社中島から本当の意味でベルフェイス株式会社になったなと感じました。
業界を絞る、他を捨てる勇気
そして決断の最後は、事業の変革です。全業界のBtoB営業に向けてアピールしていましたが、金融業界のBtoC営業へ特化しました。この決定がなければ、2021年の約30億円の追加資金調達ができずに終わっていたと思います。
コロナ禍前（変革前）は、主にBtoBでの営業で使われていたツールでした。導入してくれた企業はSaaS系やIT企業など、奇しくも、今一番ZoomやTeamsを使いこなしているような人たちでした。
こういった企業は、売っている商材がWebサービスですので、訪問の必要性が低い。出張訪問は、交通費で採算が取れないことや営業そのものも生産性が悪いという事情から、bellFaceを導入していただいていました。
こういったIT企業の他にも、人材サービスや金融など非常に幅広い業界で導入いただき、偏りはなくさまざまな業界で導入されているソリューションでした。
それが、ZoomやTeamsの台頭で、オンラインで商談することが当たり前になりました。急に勝てなくなり、ターゲットを2軸に絞りました。
金融と個人向け営業に絞った理由
1つ目が「金融業界」。コロナ禍以前から金融業界での導入はありました。コロナ禍で他業界の解約率が高まる中、証券会社や銀行などは解約もなく、利用率が伸び続けていたのです。
2つ目が「個人向け営業」です。金融業界も大きく分けて、証券会社、銀行、保険会社と3つに分類されます。分かりやすい例で言うと、証券会社のコールセンターで対応するお客様には高齢者の方も多くいらっしゃいました。
資産を持っている人の多くは年齢層が高めです。コロナ禍で会えないけれど相談したい場合でも、ZoomやTeamsのURLを送り、アプリをインストールしてもらって、オンラインでつなげるということが難しい。
けれど、電話の延長であれば高齢のお客様でも問題なく使えます。電話をつなぎながら、証券や投資、株の情報を見せながらお客様に説明したり、場合によっては資料をダウンロードしていただいたりという営業スタイルに、まさにbellFaceがぴったりはまっていたのです。
金融業界は保険の代理店なども含めると、顧客が数十万人いる巨大な業界です。そして、彼らのお客様はデジタル慣れしていない高齢者が多い。我々は早い段階でここに目をつけ、金融営業局という組織をつくり、変革に向け動き出しました。
やはり仮説は当たりました。当時金融業界への導入は数社程度でしたが、変革から約2年で100社近い企業にご導入いただくことができました。毎月右肩上がりで導入数が増えており、数千、数万単位のID導入も進むほど、金融業界の個人向け営業に対してプロダクトマーケットフィットした状態になりました。
これが、「ZoomやTeamsに負けているとはいえ、従来のBtoB顧客層をすっぱりあきらめることはできない」と決断できずにいたら、個人向けに特化したプロダクトを作れていなかったでしょう。
最終話（第5話）では、ハードシングスを乗り越えて得た私なりの教訓をお伝えします。