半年で200人増、次の半年で100人切りへ ベルフェイス中島社長の3つの決断
構成／松野紗梨
ベルフェイス・中島一明社長にビジネスのハードシングスを聞くシリーズ。第3話は、コロナ禍で起きたハードシングスに対して中島社長が取った3つの決断について。半年で200人の人材を確保したものの、その半年後には希望退職を募ることになる。そのときの思いを赤裸々に語る。
当初、コロナ禍で急成長し、半年で200人の増員をしていた我々ですが、さらに半年〜1年経たないうちに売上が悪化し、希望退職を募ることとなりました。約7割が新入社員で、リモートワークの最中でした。ミッション・バリューや会社に対するロイヤルティーも当然そこまで育っていない。そういう社員たちがコロナ禍のような状況に直面すると、「思っていたのと違う」と不安になったり、混乱したりということはあったと思います。
復活に向けた3つの決断
この危機に対し、3つの決断を行いました。
①組織の縮小
②営業会社からプロダクトカンパニーへ
③全業種対応から金融と個人営業に特化
これら3つを決断し、スピーディーにかつ徐々に行っていきました。まず、1つ目の「組織の縮小」。
冒頭でも軽く触れましたが、希望退職を募りました。急成長に合わせて人員増加をしていましたが、コロナ禍での売上減少により、明らかに生産性が追いついていませんでした。
上場したSaaS企業の人数に対する売上比率を目標に据えていましたが、比較するとその半分程度でした。売り上げに対して過剰な社員数を抱えたまま、どんな手を打ったとしても、時間が足りずキャッシュが足りないという結論が出ました。
非常に残念ですが、一度人員削減を決意したなら、次はどうやってそれを実行するかというHow toの議論をするのです。結果として希望退職を募る形を取りました。分かりやすく言えば、リストラする方法もありましたが、それはできればしたくない。我々ができる範囲の手当てを付けた上で希望退職を募り、自らベルフェイスを卒業するという意思決定をお願いしました。
投資家の方からは、「さらに資金調達すれば300人全員を抱えたまま事業継続できるのではないか」といった意見もありました。しかし、ここでこの意思決定をできなければ、再起することは難しい。先延ばししてもだめだと判断し、取締役や投資家など経営に関わる人全員の承諾を得て断行しました。
5期連続成長を遂げていたときは、大量の問い合わせが来て導入が増え、営業の提案が間に合わない、サポートが間に合わないといった状況でした。そのため、人員を急増したのはセールスやカスタマーサクセス、コーポレートなどビジネス部門が中心で、希望退職もこの部門を中心に、ただ中長期を見据えて最低限守るところは守るよう、職種別とレイヤー別で考えた上で社内的に展開しました。
一気に200人近い採用をし、その半年後に希望退職を募るというのは、当たり前ですが社会的責任という意味で問題があります。ベルフェイスに希望を持って入社してくださった方々に、非常に大きな影響を与えてしまうことです。そこで社内展開時には、なぜこうしないといけなくなったのか、素直に経営者としての未熟さを謝罪しました。会社の存続のために必要であること、どういった制度で募るのか、ありのまま事実を伝えました。
結果、目下では許容できる組織規模に縮小することができました。
私自身直接面談することもありました。退職者のフォローももちろんですが、この方が抜けてしまうと、事業として回らなくなってしまうという中核メンバーも当然いらっしゃるわけです。そういう方と面談して、会社はこういった状況で人件費を削る策を取らなければならないけれど、私は再成長を描くから一緒に頑張ってほしいといったコミュニケーションを取りました。
真のプロダクトカンパニーへ
2つ目が、セールス中心からプロダクト中心の会社へ大きく方向転換しました。ベルフェイスは、元々営業やカスタマーサクセスが強く伸びてきた会社ですし、引き続きそこは強みとしていきます。
よそがやっていないオンリーワンの事業を展開するとき、プロダクトが少々未熟であってもある程度成長することができます。しかし、我々の業界でいうと、オンラインやリモートが当たり前の時代になったので、営業力やマーケティング力以上にプロダクトがしっかりしていないと、比較されたときに勝つことができないと思っています。選ばれるプロダクトでないと伸びることはできないし、スピーディーな変化もできません。
そこで、開発組織を強化し、プロダクトそのものを強化することで、プロダクトマネジメントを回していける会社になるという方向性を定めました。
営業やマーケティングはプッシュの材料として、これからも生かしていきますが、その役割は明確化させます。これまでは売っている商材は「オンライン営業システム」なのに、訪問販売なども行っていました（笑）。私たち自身、セールスに頼っていた部分はあるのかなと改めて思いました。
第4話では、プロダクトカンパニーになるための組織変革と3つ目の決断についてお話しします。
※第4話は2022年10月27日公開。