【嫌われない営業】新時代の営業術インテントセールス
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2023年8月28日
Video Podcast番組「PIVOT SESSION」。Cross Border （現 Sales Marker）CEO 小笠原羽恭氏と、セレブリックス 執行役員 カンパニーCMO 今井晶他氏に「セールスDXの現在地」について聞きました。 【Sponsored】 ＜ゲスト＞ 小笠原羽恭/Cr...
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データとAIで変わる未来の営業とは？インテントセールスの最前線
デジタル技術の進化は、ビジネスのあらゆる側面を再定義している。特に営業分野では、データと人工知能（AI）の融合が、これまでのアプローチを根底から覆しつつある。本記事では、最先端のインテントセールスがどのように顧客接点を革新し、営業担当者の働き方や幸福度をも向上させるのかを探る。
旧来の営業手法が限界を迎える中、テクノロジーはどのような未来を提示しているのか。営業のプロフェッショナルであるクロスボーダー株式会社の小笠原氏と、株式会社セレブリックスの今井氏が語る最前線から、その本質に迫る。
Q. 最新の営業トレンドは何ですか？
今日の最先端を行く営業トレンドは、顧客のウェブ行動履歴データ、すなわち「インテントデータ」を活用したインテントセールスにある。これは、480万社にも及ぶ企業データベースとウェブ上の行動履歴データを組み合わせることで、今まさにサービスや製品を求めている企業（今すぐ客）を特定し、最適なタイミングでアプローチする手法である。これにより、従来の無差別なアプローチではなく、「ちょうど欲しかった」と顧客に言わせるほどの高精度な営業が可能になる。
過去に接点のなかった企業に対しても、まるで既に知っているかのようにパーソナライズされたアプローチを仕掛けられるため、営業の効率性と成約率が飛躍的に向上すると期待されている。
Q. AIは営業プロセスにどのような変化をもたらしますか？
AIの活用は、営業活動に三つの大きな変化をもたらす。一つ目は「ワークフロー構築」である。トップセールスパーソンの持つベストプラクティスをパターン化し、AIによって再現性の高いワークフローを自動的に構築できるようになる。二つ目は「成果の標準化」であり、新人であってもトップレベルの営業活動を効率的に学習し、実践できるようになるため、組織全体の営業成果が底上げされる。これは、トップセールスの「職人芸」を誰もが活用できる形に民主化するような現象と言える。
三つ目は「体験の向上」である。営業する側はニーズが顕在化した顧客へアプローチできるため、拒絶される不快な経験が減り、顧客に感謝される体験が増加する。これにより、営業がより楽しく、やりがいのある仕事へと変わっていく。
Q. 営業の成功における普遍的なメソッドとは何でしょうか？
「こうすれば必ず売れる」という普遍的なメソッドは存在しない。顧客の気分や状況によって求められるアプローチは刻々と変化するため、「買いたくなる」状況は無限に存在する。しかし、「買わない、あるいは買いたくない」と顧客が判断する理由には一定の法則が存在する。営業における普遍的なメソッドとは、この「買わない理由」を徹底的に排除することであると定義できる。テクノロジーが進化しても、この顧客心理の本質的な部分は変わらない。
例えば、購買の意思決定の背景にある稟議承認、予算、上司の説得など、顧客の言葉の裏に隠された心理や事情を理解し、それらの障害を取り除く支援こそが、普遍的に価値のある営業術となる。
Q. テクノロジーと人間力は営業においてどのように共存しますか？
テクノロジーは人間力を不要にするものではない。むしろ、人間力を最大限に引き出すための強力な武器である。AIとデータを活用することで、営業担当者は顧客からの信頼を勝ち取るための情報武装を強化できる。顧客に「この営業は業界や当社のことを深く理解している」と思わせる知識を提供することで、初期段階での信頼関係を構築する。この信頼こそが、顧客が本音で悩みや課題を打ち明ける基盤となる。
テクノロジーが事前情報収集や分析、文面作成などの煩雑な作業を肩代わりする一方で、営業担当者はそこで得られた知見を元に、顧客との対話に集中し、真のパートナーシップを築くための人間力（共感力、傾聴力、課題解決能力）を発揮する。このテクノロジーと人間力の組み合わせこそが、最強の営業チームを形成するのである。
Q. インテントセールス支援ツール「Sales Marker」の機能と活用方法を教えてください？
クロスボーダー株式会社が提供するインテントセールス支援ツール「Sales Marker」は、顧客のニーズを的確に捉える。キーワードを設定するだけで、それに関連する情報を調べている企業をリアルタイムでリストアップする。さらに、その企業のどの部署が情報を調べているかまで特定でき、クリック一つで担当部署に電話をかけられる。これにより、顧客がまさに情報を求めている「旬なタイミング」で、接点のなかった企業へアプローチが可能となる。
アプローチ時には、AIがインテントデータを分析し、顧客が抱えているであろう課題仮説を立て、パーソナライズされた営業メール文面を自動生成する。例えば、「当社のウェブサイトを見ていましたね」と直接的に伝えるのではなく、「最近、御社のような業界では、〇〇といった課題で検索されることが多いようですが、いかがでしょうか？」と抽象化し、顧客に寄り添う形で価値を提供するアプローチができる。導入事例では、受付突破率3倍、商談化率2倍といった成果も報告されており、効率と質の向上に貢献している。
Q. 「Sales Marker」のようなツールの導入で、企業はどのようなメリットを享受できますか？
「Sales Marker」の導入は多岐にわたるメリットをもたらす。まず、「リストの品質」の観点では、「精度、鮮度、具体性、絶対数」という4要件を満たし、高いマッチングと最適なタイミングでアプローチを可能にする。これにより、営業効率が大幅に向上する。
次に、「商談の質」向上への寄与が大きい。例えば、商談相手の競合他社や、顧客のその先の顧客の検索動向をインテントデータから把握し、それを耳寄り情報として提供できる。これにより、「良い質問」ができる営業としての信頼を得られ、顧客が自社の課題を積極的に話してくれる関係性を築く助けとなる。顧客に「先に役立つ」情報を提供することが、成功の鍵となる。
さらに、「営業教育」の面でも効果を発揮する。これまで属人化しがちであった「商談準備」のプロセスをツールによって型化・明文化できる。ChatGPT機能を活用することで、どのような手順を踏めば良い準備ができるかのテンプレートが作られ、組織全体の教育レベルを引き上げる。
長期的には、インテントデータの蓄積により、バイヤージャーニーの予測精度が高まり、「数カ月後にこの企業でニーズが発生する」といった未来予測も可能になり、より戦略的な営業活動が展開できる。
Q. これらの変化は営業職の未来にどう影響しますか？
AIやテクノロジーの進化は、営業職の地位と役割を大きく変えるだろう。勘や根性に頼る仕事から、データに基づいた知的でインテリジェンスな職業へとシフトする。これにより、営業職は「誰もが憧れるかっこいい仕事」（Sales is Cool）へと進化を遂げる可能性がある。
営業の仕事は成果が上がると途端に楽しくなり、経済的な価値も感じやすくなるため、この変化は営業に携わる人々の幸福度を劇的に向上させる。また、営業される側にとっても、本当に必要な情報やサービスが適切なタイミングで届くようになるため、より建設的で有益な商談が増え、全体として市場における良質な製品やサービスが適切に届けられる世界が到来する。